Werden Sie zur Verhandlungsqueen! Der Equal Pay Day führt es uns jedes Jahr wieder vor Augen: Frauen und Männer werden für die gleiche Leistung ungleich bezahlt, und das hat auch mit der weiblichen Verhandlungsführung zu tun. Denn Frauen kommunizieren anders als Männer, was sich leider häufig nicht zu ihrem eigenen Vorteil auswirkt. Werden Sie mit Anja Henningsmeyer zu einer geschickten Verhandlerin, die weiß, was sie tut! Agieren Sie auch da noch geplant und mit kühlem Kopf, wo Ihr Gegenüber schon im Dschungelmodus agiert. Damit Sie sich in Zukunft nicht von trommelnden Alphatierchen einschüchtern lassen, sondern Ihre Verhandlungen gut vorbereitet, klarsichtig und erfolgreich steuern.

Anja Henningsmeyer hat sich in vielen Berufen bewährt: als Journalistin, Managerin von Filmfestivals und als Inhaberin einer Bildagentur in Hongkong, wo sie das Verhandeln in all seinen Varianten gelernt hat. Heute leitet sie die hessische Filmund Medienakademie und gibt bundesweit Seminare für erfolgreiches Verhandeln, speziell auch für Frauen.

Verhandeln Frauen wirklich anders als Männer? Ein Buch über erfolgreiches Verhandeln speziell für Frauen - haben Frauen von heute das überhaupt noch nötig? Sie wissen doch, was sie können und was sie wollen, und sie sind fähig, sich kompetent und sachbezogen dafür einzusetzen. Gleichzeitig gilt aber auch: Frauen verdienen auch heute noch oft weniger als Männer - bei gleichen Tätigkeiten. Nach einer Studie der Glassdoor Economic Research Group vom März 2016 beträgt der Gender Pay Gap in Deutschland 5,5 Prozent. So viel verdienen Frauen im Schnitt weniger als ihre männlichen Kollegen - bei gleicher Ausbildung, bei identischen Tätigkeiten. Liegt es daran, dass Frauen weniger qualifiziert sind als Männer? Nein. Weil sie weniger Leistung bringen? Keineswegs. Der Grund: Frauen verhandeln anders als Männer. Die Wirtschaftsprofessorin Linda Babcock und ihre Kolleginnen haben Gründe dafür ans Licht gebracht: Frauen sind im Allgemeinen weniger bereit, Verhandlungen zu initiieren, wenn der Verhandlungspartner männlich ist. Frauen berichten über größere Ängste beim Verhandeln. Frauen sind im Vergleich zu Männern weniger geneigt, Situationen überhaupt als verhandelbar wahrzunehmen. Und Frauen leben in dem Irrtum, sich mit hohen Forderungen die Beziehung zum Verhandlungspartner zu verderben. All das finde ich in meinem Berufsleben immer wieder bestätigt. Gründe genug für dieses Buch. Frauen erkennen in Verhandlungen oft nicht, was unterschwellig passiert, wenn sie mit Menschen zu tun haben, die ganz anders kommunizieren als sie selbst: dominant statt kooperativ, aggressiv statt empathisch, statusbewusst statt beziehungsorientiert. Nur wer die Gesetzmäßigkeiten durchschaut, die in Verhandlungen mit Führungskräften (in vielen Branchen noch immer männlich) und Menschen mit Ellenbogenmentalität (durchaus auch weiblich) ablaufen, kann angemessen und souverän darauf reagieren und Verhandlungen in seinem Sinn steuern. Dafür liefert dieses Buch das nötige Rüstzeug. Viel Erfolg beim Verhandeln! Ihre Anja Henningsmeyer 1. Was Ihnen dieses Buch bringt 'Anja, kannst du mal kommen?', rief mein Chef quer über den Flur, und der Tonfall verriet: Es gab etwas zu klären. Er saß hinter seinem Schreibtisch, zeigte auf den Computerbildschirm und fragte: 'Was meinst du damit?' Ich trat hinter ihn, blickte über seine Schulter und erkannte die E-Mail, die ich an eine Mitarbeiterin geschrieben hatte. Es betraf eine Entscheidung, die ich nicht mit ihm abgestimmt hatte, eine Kleinigkeit, gemessen an dem, was sonst in meiner Entscheidungshoheit lag. Neben ihm stehend, erklärte ich ihm meine Beweggründe. Er hatte seine Einwände. Während er sprach, stand er auf, ging um den Schreibtisch herum, und dann endete unser Gespräch plötzlich in einer Weise, die sich mir tief ins Gedächtnis einbrannte: Zornig starrte er mich an und und rief aufgebracht: 'Schließlich bin hier immer noch ich der Chef!' Da stand ich nun und verstand die Welt nicht mehr. Wieso war er so ausgerastet? Es ging doch nur um eine Kleinigkeit Ich brauchte eine ziemliche Weile, ehe ich die Situation entschlüsselt hatte - und meinen Anteil an seiner Wut verstand. Dies ist ein Beispiel für eine Vielzahl von Situationen aus dem Büroalltag, die wir nicht als Verhandlung erkennen, weil wir übersehen, was wir unausgesprochen immer noch alles mitverhandeln. Aber genau dieses Nichterkennen kann unseren Arbeitsalltag und die Beziehung zu Kollegen und Vorgesetzten nachhaltig trüben. Konflikte sind die reichhaltigste Kommunikation, die wir Menschen miteinander haben. Und Verhandlungen sind Konflikte: Eine oder mehrere Personen haben gegensätzliche Interessen oder Standpunkte. Ich habe in meinem vielfältigen Berufsleben in Hamburg, Berlin, Frankfurt, China und Hong Kong gelebt und gearbeitet, und ich hatte das 'Glück', noch weitere Verhandlungen zu erleben, die so daneben gingen wie die oben geschilderte. Verhandlungen, die wehtaten und mich ratlos zurückließen. Aus purem Überlebenswillen heraus begann ich, mich mit professionellen Verhandlungsstrategien zu beschäftigen. Ich wollte verstehen, woran meine Verhandlungen scheiterten und was ich tun könnte, damit sie besser laufen. Zudem wollte ich mich nicht mehr Gesprächspartnern ausgeliefert sehen, die mir 'irrational' oder 'unfair' vorkamen. Verhandlungspartner wie mein einstiger, oben erwähnter Chef zum Beispiel. Was war der Grund für seine wütende Reaktion gewesen, die in meinen Augen in keinem Verhältnis stand zu der Kleinigkeit, die wir verhandelt hatten? Ich hatte meinem Chef sein Territorium streitig gemacht. Ich hatte hinter seinem Schreibtisch gestanden, und damit hatte ich ihm sein Territorium und seinen Status streitig gemacht! Und das, nachdem ich zuvor eine Entscheidung getroffen hatte, ohne ihn zu konsultieren (die Wichtigkeit der Entscheidung spielte dabei keine Rolle). Es war also Statusbedrohung pur, die von mir - völlig ohne Absicht - ausgegangen war. (In Kapitel 5 und 26 erfahren Sie mehr darüber.) Und warum hatte ich das nicht kapiert? Weil ich seinerzeit - unerfahren, flache Hierarchien gewohnt und sach- und beziehungsorientiert - keine Vorstellung davon hatte, wie es jemandem geht, der seinen Status bedroht sieht. Hätte ich damals schon gewusst, was ich heute weiß, hätte ich nach einem kurzen Blick über seine Schulter den Platz hinter seinem Schreibtisch sofort wieder verlassen, um ihn nicht auf territorialer Ebene zu provozierenTypisch Frau? Typisch Frau! Wenn Sie ebenfalls ein eher gering ausgeprägtes Statusbedürfnis haben, so wie ich damals, haben Sie vielleicht schon ähnliche Situationen erlebt. Denn Verhandlungen werden keineswegs nur mit dem Denkhirn geführt, und es geht immer um mehr als nur um Forderungen, die wir in Worte fassen. Verhandlungen führen wir mit unserer ganzen Person, mit vielen tiefverwurzelten Bedürfnissen und archaischen Verhaltensweisen. 'Ohne tiefes Verständnis der menschlichen Psychologie, ohne die Akzeptanz, dass wir alle verrückte, irrationale, impulsive und gefühlsgesteuerte Tiere sind, hilft uns bloße Intelligenz und mathematische Logik wenig im nervenaufreibenden Wechselspiel zweier Menschen, die verhandeln.'1 Eine Einsicht des erfahrenen FBI-Verhandlers Chris Voss, die sich uneingeschränkt mit meinen Erfahrungen deckt. Wer sich in den Dschungel wagt, muss damit rechnen, gefressen zu werden, lautet die nüchterne Erkenntnis einer Freundin, die früher Geschäftsführerin der berühmten Filmstudios in Babelsberg war. Leider kümmern wir Frauen uns oft zu wenig um die Gesetze des Business?dschungels. Weil wir dem Irrtum aufsitzen, wir würden in einer Welt leben, in der das rationale Denken regiert und kooperatives Zusammenarbeiten zählt. Dem ist aber nicht so. Ich lade Sie deshalb ein, liebe Leserin: Schaffen Sie sich in diesem Buch die Überlebenstricks drauf, die Sie brauchen, um bei Verhandlungen mit impulsgesteuerten und irrationalen Exemplaren der menschlichen Spezies nicht gefressen zu werden - Tricks, die Ihnen helfen, den Verhandlungsdschungel heil zu durchqueren und reiche Beute nach Hause zu tragen. Werden Sie zu einer geschickten Verhandlerin, die weiß, was sie tut! Verhandeln Sie auch da noch geplant und mit kühlem Kopf, wo Ihr Verhandlungspartner schon im Dschungelmodus agiert. Damit Sie sich in Zukunft nicht von trommelnden Alphatierchen einschüchtern lassen, sondern Ihre Verhandlungen gut vorbereitet, klarsichtig und mit Einsatz des Denkhirns steuern. Dazu sollten Sie, kurz gefasst, Folgendes können: Mit einer selbstbewussten Haltung in die Verhandlung gehen. Das erreichen Sie durch eine systematische Vorbereitung. Fähig sein, die wahren Interessen Ihres Verhandlungspartners zu erkennen. Die geschärfte Wahrnehmung für unterschwellige Kommunikationen gewinnen Sie durch die Fallbeispiele in diesem Buch. Ein Verständnis dafür entwickeln, was Verhandlungserfolge wirklich ausmacht. Dafür finden Sie in diesem Buch hilfreiche Fragen und Tipps, wie Sie Ihre mentale Hal...