'Das Harvard-Konzept' gilt als das Standardwerk zum Thema Verhandeln - heute genauso wie vor 30 Jahren. Ob Gehaltsverhandlungen mit dem Chef, Tarifverhandlungen der Gewerkschaften, politische Konflikte auf höchster Ebene: Für Praktiker sämtlicher Berufsgruppen hat sich das sachbezogene Verhandeln als die wirksamste Methode bewährt, um Differenzen auszuräumen und zu einer gemeinsamen, bestmöglichen Lösung zu finden. Anlässlich des Jubiläums der deutschsprachigen Ausgabe erscheint es hier in einer attraktiven Sonderausgabe.

Autorenportrait

Roger Fisher war Professor der Rechtswissenschaften an der Harvard Law School sowie Gründer und langjähriger Direktor des Harvard Negotiation Project. William Ury ist Mitbegründer des Harvard Negotiation Project und berät Regierungen weltweit. Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project.

Leseprobe

"Das Harvard-Konzept" "Unsere Leute sollen besser verhandeln". So lautet häufig unser Auftrag. "Wir brauchen ein Verhandlungskonzept." Diese Formulierung hören wir dagegen selten. "In schwierigen Zeiten, bei zunehmend härteren Verhandlungen, bei wachsendem Druck durch Konkurrenz dürfen unsere Mitarbeiter nicht zu früh nachgeben". So wird es ausgedrückt. Dahinter steht der Wunsch nach Erfolg durch gutes Verhandeln. Dahinter steht zusätzlich die Erwartung, dass sich das Training zum Erwerb dieser Fertigkeit nicht auf simple Handlungstipps beschränkt, sondern auf einem ausgereiften Konzept beruht. Die eigentliche Forderung ist demnach: "Machen Sie unsere Leute zu besseren Verhandlern". Weil es einfacher ist, konkrete Erwartungen zu beschreiben als die Vorstellung eines Konzepts, einer Einstellung. Im Titel "Das Harvard-Konzept" verbirgt sich beides: Die Fertigkeit und die Einstellung zum offenen, konstruktiven, mehrwertschaffenden Verhandeln. Der Titel steht für Fertigkeit und Konzept. Ebenso wie der englische Originaltitel "Getting to Yes" beide Elemente in sich vereinigt: Das von der Einstellung getragene Ziel und den Weg dahin. Die Grundlagen hierfür wurden an der weltberühmten Harvard-Universität erforscht und entwickelt. Mit dem vom deutschen Verleger Thomas Carl Schwoerer erfundenen Titel "Das Harvard-Konzept" ist der Campus Verlag nicht der Versuchung erlegen, die versprochene Fertigkeit über das Konzept zu stellen. Er hat sich nicht auf spektakuläre Tipps, auf bloße Spotlights beschränkt. Die Tragfähigkeit dieses nüchternen, aber letztlich klugen Titels hat sich im Laufe der Jahre, seit Erscheinen der Erstauflage, gezeigt: Keine alternativen Buchtitel oder Methoden, die in den letzten Jahren mit kühnen Versprechen angepriesen wurden, kamen an den Erfolg des Harvard-Konzepts heran. "Besser und härter Verhandeln", "So gewinnen Sie jede Verhandlung" - es sind meist bloße Handlungsempfehlungen, Tipps und Tricks, die eine Fertigkeit versprechen. Das Konzept aber, das solchen oberflächlichen Verheißungen zugrunde liegt, wird vielfach verschwiegen. Denn es ist ein Konzept, wie man gegeneinander vorgeht, statt - wie im Harvard-Konzept - miteinander umgeht. Wir leben in einer Welt mit zunehmender Vernetzungsdichte, mit unendlich vielen Berührungs- und damit Konfliktpunkten. Mit der Herausforderung und gleichzeitig der Verpflichtung, Konflikte konstruktiv und gewinnbringend für alle Beteiligten zu lösen. In einer solchen Welt ein Konzept zu vertreten, das dieser Herausforderung nicht gewachsen ist, weil es immer eine Hälfte der Beteiligten zu Verlierern macht, die auf Kompensation beim nächsten Mal hoffen - wozu soll das dienen? Noch wichtiger: Zu was soll das führen, außer zu einer Verschlechterung der Verhandlungsqualität? Nachhaltigkeit? Fehlanzeige! Wer jedoch ein Konzept sucht, das das Entwickeln von tragfähigen Lösungen im Interesse aller Beteiligten zum Ziel hat, der wird in diesem Buch wertvollste Erkenntnisse finden. Und erhält gleichzeitig praxiserprobte Handlungsempfehlungen für den Weg dorthin. Die Autoren der amerikanischen Originalausgabe "Getting to Yes", Roger Fisher und William Ury, haben ihr Anliegen so auf den Punkt gebracht: "Jeden Tag stehen Familien, Nachbarn, Paare, Angestellte, Unternehmer, Verbraucher, Verkäufer, Anwälte und Nationen dem gleichen Dilemma gegenüber: Wie kann man ein Übereinkommen finden, ohne sich zu zerstreiten? Mit Hilfe unseres jeweiligen wissenschaftlichen Hintergrunds. und durch umfassende, langjährige Zusammenarbeit mit Praktikern, Kollegen und Studenten haben wir eine praktikable Methode entwickelt, mit der man freundschaftlich zu Einigungen gelangen kann, ohne zu unterliegen" (aus dem Vorwort zur ersten deutschen Ausgabe). Seitdem ist ununterbrochen am Harvard-Konzept selbst, an den Erkenntnissen und deren Auswirkung auf die Verhandlungspraxis gearbeitet worden. Es ist in unzähligen Konfliktsituationen angewendet, auf die Probe gestellt und im Nachga